Как работают пробные образцы косметики.

Для чего производители профессиональной косметики для волос создают тестовые продукты?

Правила взаимного обмена

Давным-давно, одна известная компания придумала хитрый коммерческий ход. За несколько лет эта компания довела свой объем продаж до полутора миллиардов долларов. Эта компания придумала раздавать своим потенциальным клиентам бесплатную продукцию.

Это был специальный набор – BUG, который приносился домой клиенту и оставлялся на несколько дней. Затем продавец забирал BUG, а с ним и заказ на крупную сумму.

Покупатель, который принял и использовал продукты из набора BUG, попал в ловушку, столкнувшись с влиянием правила взаимного обмена. Многие люди чувствуют себя обязанными заказать те продукты, которые они попробовали.

Как работает правило взаимного обмена?

Людям приятнее делать одолжения, чем быть кому-то и чем-то обязанным. Если человек оказывает вам какую-то услугу, то вы сразу же стараетесь ответить ему тем же. Мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по этой причине мы часто бываем согласны оказать услугу большую, нежели ту, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.

Еще один пример как работает правило взаимного обмена

Вот пример письма, которое написала женщина, чтобы получить консультацию:

“Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я поступила, сказала мне, что начальник – на редкость приятный и щедрый человек, и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала ребенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие подарки по различным поводам. Сейчас я уже шесть лет работаю с тем же начальником и могу подтвердить слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, дарит мне цветы на день рождения.

Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей профессиональной сфере. Если я хочу продолжать заниматься своей карьерой, мне надо пройти переподготовку и перейти в другой отдел, или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопротивлялось этому. Я чувствовала, что не имею права уйти. Мой начальник был уже немолод, и, может быть, я смогла бы перейти на другую работу, когда он уйдет на пенсию. А пока я чувствовала, что обязана остаться – ведь начальник всегда был так внимателен ко мне.”

Вы только послушайте, что говорит эта женщина: она «может быть, сможет» перейти на другую работу, когда ее начальник уйдет на пенсию. Создается впечатление, что из-за мелких знаков внимания эта женщина невольно приняла на себя определенные обязательства, и в результате просто не может начать искать лучшую работу.

Этот рассказ – хороший урок для владельцев салонов красоты, как правильно воспитывать лояльность у подчиненных. Но для всех читателей, здесь еще более важный урок: мелочи бывают очень важны, особенно когда они связаны с такими серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен.

Eсли желаете, применяйте это правило сами. Обязательно подготовьте подарочки для своих клиентов и сотрудников на Рождество.

Магического вам настроения.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями.